我在跨国种企如何做种业入行十七年大牛自述

“内卷”，现已成为了大多数种业人的共同感受。

最近一个相交多年的朋友和我说：现在卖一个品种从试验示范推广费了老大劲，准备大干一场时，类似品种快则几个月，慢则1-2年市场的同行全都有了，然后价格就越杀越低，最后大家都不赚钱。还有些时候自己辛辛苦苦推广一个品种好几年，马上要赚钱了，代理权却被别人抢走了；更无奈的是现在一年试验上百个品种，到年底一总结却没有一个品种具有市场推广潜力，你说到底是现在时代变了还是我年纪大了，已经落伍该退休了？

我听了很心酸，这里面满是种业人士的无奈和委屈，种业变成了鸡肋，只有着无可奈何花落去，却没了似曾相识燕归来。我相信这个朋友的困惑，是种业届大多数同行的困惑。作为一名资深的蔬菜种业届从业人士，我有必要望闻问切找到其中的方法和解决之道，帮助更多的同行跨越自己的困惑和无奈，迎来自己种业的第二春。

风口

互联网行业曾有一句被奉为圣经的金句：“在风口上，猪也能飞起来！”表达的是只要能够抓住那些特殊的市场机遇，获得成功并非难事。

蔬菜种业到底有没有风口？

年，在农财宝典参与举办的云南元谋蔬菜种业博览会上，我受邀作了关于《云南蔬菜种业风口》的报告，其中列举了云南从年后出现的几大蔬菜种业风口：

年前后在通海县的娃娃菜；

年前后在红河州的朝天椒；

年前后在昆明市、玉溪市的西兰花；

年前后在元谋县的抗TY番茄等。

在全国范围内，蔬菜种业风口除上述品类外，还出现松花菜，杂交菠菜，杂交大葱，杂交胡萝卜，甜玉米，保护地椒类，保护地黄瓜等。这些风口诞生了不计其数的蔬菜种业财富故事。

我经过总结认为：风口形成有两种原因，一是从无到有，另外就是改革创新。在年后的云南种业风口里，娃娃菜和西兰花就属于从无到有，因为娃娃菜和西兰花都是中国这几十年才有的外来蔬菜；朝天椒和抗TY番茄就属于改革创新，朝天椒是从常规种到杂交种的演变，抗TY番茄是在番茄原有性状上在抗病性上又进行了加强！

无论在哪个商业领域，只要抓住一次风口，就能成就一家优秀的公司；抓住几次风口就能成就一家伟大的公司。这些风口哪怕只抓住了一次，里面主要的参与者从厂家到核心经销商，净利润一定是千万以上（在这里我就不点名表扬了）。

看到这里，很多蔬菜种业的伙伴们一定很兴奋，迫切的想知道，那我如何发现种业风口呢？

这个问题很好，首先我们要强调一点：“风口不是玄学，不是运气，是给最先发现者的奖励。”制胜的关键在于拥有辨别风口的能力。蔬菜种业风口的到来通常有三大特征：

一．市场增速足够快，种出的菜能卖高价，带动种子供不应求，即使种子涨价种植者仍然争着购买；

二．市场竞品足够少，市场没有或较少类似品种，拥有“人无我有，人有我优”的优势地位；

三．市场推广见效快，品种试验迅速带动种子销售，短时间内形成较大规模的市场。

为了帮助大家更好地理解蔬菜种业风口，我讲一个我亲历的番茄品种案例。

年，云南元谋的番茄由于连年种植，病害已经非常严重，尤其是番茄黄化卷叶病毒病（以下简称“TY病毒”），而当时的国产品种由于缺少相应的抗病基因，很多田块一种下去基本上就得了病毒病，导致严重减产或绝收。因此当地的种植户对抗TY病毒番茄品种非常的渴望，当时元谋的种植结构还非常单一，很多农户一年的收入主要来源于番茄种植，如果番茄种不了或者种下去全部得了病毒病,没有了收成，意味着家里小孩的学费，家庭的吃穿用度全都失去了来源。

那个时候我也是刚来圣尼斯公司没有多久，但由于我的前一份工作是在先正达公司，并在元谋推广过番茄品种倍盈（不抗TY病毒），因此我知道抗病毒的番茄品种在元谋是一个很大的风口。一次偶然的机会，我得知孟山都旗下的另一蔬菜品牌德澳特有一个抗病毒的番茄品种“”，我就向德澳特全国的品牌代理商负责人韩绍功申请了2袋样品，其中一袋安排给了元谋金诚种子公司，结果种下去以后，抗TY病毒效果非常好。

经过前期充分准备，年11月12日，圣尼斯+天津德澳特+元谋金诚举办了一场人的现场会，当天真的是红旗招展，彩旗飘飘，参观的人络绎不绝，现场的摩托车差不多停满了整个山坡，当天番茄种子就预订出去多袋种子，后来连续几年该品种在当地的销售额都是超过2万袋。尽管该品种当时的售价是同期国产品种的几倍，仍然“一种难求”。这就是种业风口的魅力，这个风口是由“抗TY病毒品种”这个特殊市场机遇带来的。现在说实话我再举办类似现场会，邀请个人参会都费老劲了，但当时处在风口上就是这么疯狂。

能力

当我们发现风口后，应该快速的吃到风口红利，并打造自己的核心能力，尽可能的多抓住几波风口。那到底什么才是蔬菜种业经营必备的能力呢？为了大家更好的理解“能力”我这里跟大家讲一个故事：

甲乙丙丁四个经销商从全国的四面八方来来到广州种业博览会柯木塱地展看品种，地展的品种很多，眼花缭乱的，今年大圣公司种了一个非常特殊的辣椒品种，甲乙丙丁都到地里面去看了：

甲客户看不明白这个品种到底好不好，看了几眼后就走了；

乙客户看这个品种看得很仔细，也预感这是一个好品种，但不知道这个品种往哪卖，很遗憾的走了；

丙客户也能看出这是一个好品种，也知道市场在哪里，但自己在当地市场没有足够的渗透力，感觉自己没有能力把这个品种做起来，也很遗憾的走了；

丁客户也看出这是一个好品种，也知道市场在哪里，自己在当地也有多年的合作伙伴，马上就开始试验示范并推广，最后机遇当然青睐丁这样一类的客户。

从这个的例子我们在这里简单的分析客户的能力：

甲客户缺乏的是产品洞察的能力，乙客户缺乏的是市场洞察的能力，丙客户缺乏的是市场运营的能力或者说市场操盘的能力；丁客户兼具了产品洞察力，市场洞察力以及市场操盘能力，但光有这些能力就够了吗？那看你要做多大的生意，做中小生意我相信完全够了，但如果是要做大做强，一定是长矛和盾牌兼而有之的，后面我将重点讲壁垒（盾），但在讲盾之前我把长矛（能力）再讲得深入一点。

10年前，圣尼斯进行了渠道改革，很多品种实行了总代理模式，当时的总经理给总代理客户的画像如下：

第一张图片很好理解，你得有钱进货，随便汇个万，0万不在话下。

第二张图片给人的第一感觉是不是得有保护伞才行？不对，正确的理解是种子在不同的气候，环境，土壤甚至是不同的人种出来都有可能呈现不同的结果，因此你得有提前预防和处理种子纠纷的能力，当然你也得具备一定的抗风险能力。

第三张图片是一张仓库的照片，这个也很好理解，种子是有生命力的，你得具备良好的仓储和配送的能力，从而保证种子良好的质量，能给下游的经销商和种植户提供合规的种子。

第四张图片也很好理解，就是你得有人，你公司得有试验推广人员，市场销售人员，仓储加工人员等，你的下游得有愿意跟你合作的客户，由于你是全国总代理，要考量你在全国的主栽区是否有合理的布局，是否有愿意跟你共进退的核心客户等。

很多人说，我也没有这么多钱，我目前也没有全国布局，也不具备做全国的能力，我就是在县城的一个夫妻店（父子店），我只想自己不被淘汰，这个风口那个风口我也不太懂，那我该怎么办呢？

经过我这么多年的总结，如果基层的经销商（零售商）不想被淘汰，甚至还想把自己的事业传承给下一代，我觉得最好的办法就是与时俱进，你要时刻保持对新鲜事物，对风口，对红利的敏感性，提升自己的专业能力，在当地至少某蔬菜种子细分市场进入前三名，同时保持对一家研发公司，或者一个善于抓住风口的大哥的忠诚度，在全国的大风口下找到自己当地市场风口红利下的小切口，从而厚积薄发，遇强则强。

壁垒

当你成功地抓住了一个蔬菜种业风口，并且通过推广相应产品迅速的赚钱后，如何保证竞争者无法推出类似的产品，迅速地模仿和超越你，决定着风口的持续时间。也就是你是不是拥有自己的核心竞争力和壁垒，决定着你是否将来之不易的风口利益最大化。

根据不同的经营阶段，种子经营有着七层壁垒，每构筑一个壁垒，代表着你的蔬菜种业经营“七层神功”又再精进了一步。

第一重神功：人云亦云，别人卖什么，我也想办法进点货或者窜点货来卖，为了更好的销售，我打点价格战；

第二重神功：区域代理，为了防止一家公司在同一个市场找多个客户，也为了窜货，我跟厂家谈好，我做某县，某市甚至某省的代理，但这仍然避免不了窜货，因为隔壁张三，李四王二麻子还可以从外省窜货；

第三重神功：独家包装，厂家给我上一个独家包装，也就是虽然这个品种厂家在其他地方也有人卖，但我的包装在全中国只有我一个人有，哪怕你弄到类似的品种，但包装不一样，你跟下游客户有一个解释的过程，因此应该可以有个1-3年的缓冲期。

第四重神功：自上包装，现在很多主栽区的客户也都拥有了自己上包装的资质，据了解具备自己上包装的合法资质，在不同的城市大概需要-0万的资金购买固定资产。因此我自己上一个包装，你也不知道我的种子从哪里来的，等隔壁邻居知道后，我都已经推广了3-5年了。

第五重神功：全国总代，我看上了某一个品种直接谈总代理，但总代都有一个销量的任务，这需要你要么在全国有布局，要么这一类品种的主要销售市场就在你的当地，你在当地有非常强的销售能力，例如有10多家分店，或者有比较大的育苗场等。

第六重神功：自我研发，也就是国家提倡的育繁推一体化，这一重神功需要有钱还要有人更需要决心和耐力，目前欧美主要的种子公司每年投入的研发占整个销售额的比重约15%，也就是你卖一个亿要拿出1万来做研发，而且研发还是一个长期的投入，同时还是一个概率事件，你投入了很多年的钱，做出来的产品到底有没有市场，到底跟竞争对手比较有没有竞争力这都是一个变数。

第七重神功：走出国门，目前进入中国的外资种子企业基本上都是自己有研发的企业，如果你在中国研发成功后，你为了扩大市场并赚取更多的收益，走出国门也是必然的一步。武功修炼到这一步，基本上你在行业已经是佼佼者了，从行业的跟随者变成了行业规则的制订者，更是从风口的捕捉者变成了风口的制定者，由小弟真正变成了大哥。

种业届的伙伴们可以对比一下自己的种子公司壁垒已经打造到第几层了，当然也不是说打造到了第七层就是最好的，我认识很多乡镇的经销商都还处于第一层，每年卖个几十万的蔬菜种子，生活也过得非常的惬意，因此适合自己的就是最好的。

当然如果你想自己的种子事业能得到更好更快速的发展还是需要不断的学习和精进，跟行业老大学，跟竞争对手学，甚至跨行业学习，因为有些时候也有可能机会是杂交出来的，机会也可以去借鉴的。

未来已来，希望我这篇关于蔬菜种业风口捕捉，能力提升和壁垒打造的文章能让种业同行更好的预见未来，从而实现人生价值，为自己、为家人为合作伙伴带来更有尊严的生活，加油！

作者简介

谢周鹏，云南大学EMBA，外资蔬菜种企工作17年，先后在先正达，孟山都及拜耳蔬菜种子部门销售部，战略部，大客户部工作，擅长蔬菜种子市场营销，产品定位及爆款打造，首开行业人番茄现场会，具备丰富的理论及实操经验！

作者丨谢周鹏圣尼斯种子（北京）有限公司云南大学高级工商管理硕士（EMBA）编辑丨农财君联系农财君丨新时代新种业南方农村报丨农财宝典

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