来自一个淘宝电商从业者10年的反思录

没有想到昨天顺手写给自己的一个10年总结录引起了一些同学的热议，后台反馈的信息是极好的。既然如此，咱们就一不做二不休，直接把第二部分，也是很多同学最关心的方法论一并写完。这是你最想看的部分么？好吧，那咱们就不啰嗦了，直接进正题。

首先要声明一下，我自己过去10年栽进去的最大的坑就是盲目地寻求各种方法论。由于长期负责组织阿里官方的培训课程，过去几年陆续接触了几千名各个类目的学员。绝大多数人过来听课，都是抱着这样一种心态：告诉我怎么做！告诉我怎么做！告诉我怎么做！

注意！这就是最大的问题!

有多少同学去学习，在不知不觉之间养成了一种收藏癖，就是乐于收集各大名师的PPT、脑图等各种与课程相关的资料。有这个动作的同学不用站起来，在心里给自己举个手就行。然后呢？你现在就可以打开你家的电脑，看看有多少你曾经花费金钱和时间收藏的干货在那里静静地挂灰。下来之后还看过几遍？接着再来一句心塞的问题：有用吗？

咱也别一厢情愿地喊得特有用。凡是你现在还能回想得起来的某一节PPT，你说说看，到底它的用处在哪里？也就是说，你通过采用了这个无比牛X的技术，拿到了什么实实在在的业务结果。我知道这里还会有一少部分拿到过短期“好处”。那咱们再追加一个问题，这一招管了多久？嗯，是的，管用了多久？

试想一下，韩都这样的类目第一的大卖家，他们掌握了多少你知道的，或者你不知道的干货、技术和强大的资源。为啥从年开始一直滑落，直到在双11榜单的前10名里面再也见不到它的身影？这些操盘技术一流的卖家尚且如此，又何况是数量庞大，各种类目里面刚进场的中小卖家？

“一个人之所以会认为自己的推广技术很厉害所以店铺就成功了，那必定只有一种原因：因为无知。”在这个问题上，我认为昨天文章中分享的这句话是讲到位了的。

承上的部分就唠完了，下面咱们开始进入到实操部分。先声明一句，下面的内容都是错的，全错！提前发出这样一句话主要目的就是一个，从这里改变一部分人凡是听课就是为了一个目的，：告诉我怎么做，我照着干！

“你赶紧说，我照着干！”这种思维方式本身就是一个巨大无比的大坑！每一个人的性格不同，思维模式不同，背后的经验积累、资源、人脉也截然不同。适合他去干的事情，未必就适合你。人家擅长的东西，你也很难一夜就复制。所以今天的分享，无论是我用的案例，还是后面谈到的具体的方法论，你先提前在心里打一个问号，或者直接把当成全错的更好。

这样你也放心，我也好彻底放开手脚，讲点真东西。

一、墨涵电商咨询实操全景图：萝卜干怎么做？

当我们拿到一个产品和类目后，我们会怎么干？咱们今天就拿萝卜干来举例，把我们自己实际操盘的一个全景图分享给你。今天用来实操分析的产品很普通，就是萝卜干。当我们拿到这样一款产品，我们是怎么干的，今天全部分享给你。

你看，今天市面上吃饭、炒菜的辅料里面，有很多类目是没有知名品牌的，但有些类目又是存在品牌，比如老干妈，比如乌江榨菜。现在请马上暂停思考5秒钟，萝卜干这个行当，有品牌吗？你平日买萝卜干，在脑子里面瞬间想到的是哪个品牌？

绝大多数人是不是想不出来这个名字？在这个类目里面，不存在老干妈，也没有乌江，这说明了什么？这个类目是一个缺乏头部品牌认知的市场，如果你能成为这个类目的第一联想品牌，想不赚钱都难。

基本理解了这个类目的现状后，我们开始进入到第二阶段：动手！一旦开始干，你就需要开始罗列以下问题，开始进入到电商营销最有价值的部分了。我们自己也正是靠着这门手艺来创造价值的。

1、为什么这个行业目前还没有头部知名品牌？

补充说明：包装上印刷名字，但是消费者从来不知道的不算。在类目选择上来讲，如果这个行业已经充满了各大头部品牌且我们的产品没有任何特色，跟他们比丝毫讲不出差异化的特点出来，我们自己大概率的选择就是：远离！

掉头就走，不用怀疑！孙子说：“兵者、国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”一场一开始就知道自己打不过的战争，为什么还要扑进去送人头呢？富二代钱管够的，上面这段可以直接忽略，你喜欢就好。

2、到底什么样的萝卜干算是一款好的萝卜干？

选好了方向，咱们撸起袖子就开干了。上面这个问题的分析是前期分析里面最、最、最重要的一步。我写了三个最，足以体现它的重要性了吧。如果说这个问题的答案你没有搞清楚就开干了，不是说一定不行，而是说从长期来看一定不行！

因为创业本质上是在拼认知水平，尤其是在对行业认知的非共识上面。如果你脑子里面知道的都是别人脑子里面有的东西，所有的做法都是行业主流的干法。这样的店铺做不起来本身就是一种天道，自然而然的结果。

那到底怎么才算是一款好的萝卜干呢？我们通常的分析框架如下：

第一步，首先自问：客户判断一款萝卜干好不好的标准是什么？

这里建议你在办公室准备一块白板，把能想到的都往上写。注意！这个阶段不要讨论，不要辩论，只管写。比如萝卜干的脆度，就是嚼起来是否嘎弸脆，很有嚼劲。然后就是颗粒的大小，是否正好一口饭一颗萝卜干？当然，味道是必须要写的。什么口味，适合什么地方的人，他们到底是哪种场景下吞食萝卜干的量最大？

第二步，回到产品的源头思考：哪里产的萝卜干最好？

把这些都罗列完毕之后，我们开始从源头来思考问题找寻答案。要满足客户的这些要求，在脆度、辣度、嚼劲等重点指标上来讲，哪里产的萝卜干最好？虽然我不懂农业，更不懂萝卜，但是这个问题是必须要清楚回答的，因为它对于你后面的成败影响最大。

记得看舌尖中国的时候，我发现很多大厨头提到一个底层逻辑：要做出一道美味的大餐，选择上等食材就是非常重要的一步。就我自己平日常年吃藕的经验来看，重庆的本地藕和湖北产的就有很大的区别，有些是脆藕、很甜。有些地方的藕很糯，粘牙。这就好比是有些人喜欢吃水果玉米，有些人就是喜欢吃糯包谷。

当你选择哪里产的萝卜的时候，从这一刻就决定了你把宝贝挂上淘宝、京东、抖音、快手后，它的目标群体会是谁。所以才有这样一句话：“运筹帷幄，决胜千里之外。”其实你开始运营店铺之后的结果，早在前面宝贝还未上架的时候就已经决定了。前面不花一点力气，随便整个宝贝上去就开始猛刷、猛推广，这就是99%的店铺后来做死的根本原因。

要做出最棒的萝卜干，你现在需要走出去。去逛菜市场，有条件的一定强烈建议去产地看一下，你没有去过地里，你根本就不知道这个东西是怎么长出来的。比方说有一次我去甘肃岷县调研中药材，当你去到那里，尤其是走进田里和中药材的农贸市场的时候，你会更加清楚为啥这里产的当归、黄芪是全国销量最大的。农产品这种东西，你没有亲眼去见过，就无法获得体感的认知。你没有去了解过萝卜是怎么种出来的，你压根儿就不可能知道哪里的萝卜能够做成最好的萝卜干。

想要种出好的萝卜，这就涉及到水土成分、季节气候，种植要求等相关因素，这些你都要搞懂才行。前面我们第一部分谈到了脆度是萝卜干口感好不好的重要因素。那么影响脆度的关键要素又是哪些呢？要想透彻回答这个问题，就必须去到产区，去感受一下当地的气候、土地和种植的农民伯伯。跟他们蹲在里面，面对面聊聊天、拉拉家常，你才能明白这好萝卜到底是怎么回事儿。要拿出你心目中理想的萝卜干，到底要从哪里选择原材料才合适。直到这一步，你才算刚刚入了萝卜干这个类目的门了。

3、选好了优质产品，就要开始打磨各项细节

选到了优秀的产品，这只是第一步，接下来就是要开始疯狂打磨各种细节。选到了适合的好萝卜，你只是解决原材料的一步。接下来的风干工艺，腌制工艺，辅料选择，辣椒的辣度和香度如何搭配，这又是一门学问。

以重庆本地的小面来举例，很多小面馆的味道之所以很难复制，辣椒油是关键。可以这样讲，油辣子就是一碗地道重庆小面的灵魂。不同产地的辣椒、特点截然不同。比方说，四川的二荆条，或者说贵州的大红袍，还有湖南的朝天椒。如果你想把这个香度和辣度调整到大部分人都适合，它的配比就是一个关键。

有些小面的资深达人，他会根据季节的不同调整两种不同辣椒的配比。夏季提升香度，就提升其中一款辣椒的比例，到了冬季就正好相反。这种密不外传的手艺，就是很多小面馆常年累月生意好的根本原因。

要做好一款Q弹爽滑的萝卜干，你就必须深入一线，趴在地上把产品给客户干好。把产品做到他的心坎上，让客户吃到你的东西就放不下筷子。你细想一下，如果你家的萝卜干做到这份儿上，客户的复购率做到行业均值的两倍以上。你后面推广营销做得差一些，又有什么关系呢？无非就是速度慢一些而已。

反之，产品本身就是垃圾，要啥啥没有，凭啥要求掏钱的消费者对你一见钟情，一买再买呢？

二、总结：墨涵电商咨询实操全景图

好了，今天先讲到这里，讲太多消化不了等于0。先把我们内部在选品和打磨第一个环节的几个实操原则放在这里，供大家参考，后续的内容下次继续。

一、这个类目要不要进，值不值得做？

1、你自己是否擅长做这个产品，是否有着跟行业其他竞争对手差异化的深度认知，这是核心。如果你自己不擅长，只是在追风口，那失败的概率会超过90%。

2、类目里面有没有山大王？如果有，他们的产品好在哪里，客户为啥选择他们？

3、最后一个判断原则：请扪心自问，自己的产品到底有没有特色？能不能在某一个点上，把它们都干翻？如果你手头的这个东西啥特长都没有，谨慎进入！

这里推荐著名品牌营销人小马宋老师的这句话：“如果你啥优势没有，凭什么最后跑出来的会是你？”

二、如何拿出优秀的产品？

1、回到源头思考问题。切忌！切忌！切忌不要照搬主流做法，这是做电商的掌柜最容易踩坑的一个地方，就是根本不思考，直接照搬。

回到源头思考问题，多问几个为什么。长期练习这门手艺，你会脱胎换骨滴!

不信的可以试试！

2、定义什么是真正的好产品！

你需要一块白板，把所有你能想到的都写上去，一条一条去拆。比方说一款优秀的萝卜干有三大标准：1、脆度2、辣度3、香度。然后从每一个维度走进去，深挖、再深挖。

别一天到晚总缩在办公室里面。走到“田里去”，走到消费者一线的场景中去，这才是拿出好产品应该去的地方。搞不懂客户，拿不出好产品，天天盯着屏幕捣鼓直通车、巨量引擎这些广告工具是永远做不出类目优秀品牌的。

以上就是今天实操篇第一部分的全部内容。不客观，真体验，全是我们自己这10年的实操下来的心得。不管你觉得对不对，反正我们就是这么干的，而且以后也会一直这样干下去。

它未必适合每一个人，所以请谨慎使用。只要对于其中一小部分人有所帮助，那就行了。

文末彩蛋

同学你好，感谢你的阅读和